SaaStr2019丨云赛道的创业者注意了GRIT成为发展关键

2019-02-09 03:03

SaaStr2019丨云赛道的创业者注意了GRIT成为发展关键



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  SaaStr2019于2月5日-7日在美国举行,这个号称是世界最大的B2B软件服务商聚集会议,吸引着全球SaaS创业者、投资人的关注。演讲者都属一线的行业创业企业,例如谷歌云、ZOOM、Workday、Zendesk、Slack等等。SaaStr于2012年开始在博客上分享,2015年举办第一次SaaStr年度会议,致力于打造SaaS创始人的共享学习空间,看看2019年,大家都谈论了什么?

  十年前,没有任何私有云公司价值10亿美元。而现在,私有云领域已经有55个独角兽了。如果再包括额外的44家公共云公司,那么估值超过10亿美元的云计算公司就共有99家。云生态系统真正引人注目的不仅仅是它市场规模的扩张,还有它的相互依赖性。

  当云计算公司进行扩展时,它通常预示着公司其他方面也增长了,当然有相当一部分其他信号是关于云计算领域的发展速度。例如,今年云计算和云流动性的需求创下历史新高,超过了2015年破的记录。

  十多年来,我们经历了美国历史上时间最长的牛市,前100家私有云公司的市值前所未有地达到了1750亿美元。基于此,许多创始人可能想知道如何保护他们的公司维持这种状态并免受波动。

  虽然目前时代仍然处于不确定的状态,但云计算创始人不必对业务扩张灰心丧气。通过遵循GRIT框架来提高运营严谨性,也许是创始人了解其发展并在此过程中建立持久业务的一种方式。

  操作严谨是区分传统公司和那些最具影响力的云领导者的关键。但是也许我们应该试着接受这样的事实:Twilio的Jeff Lawson 和Shopify 的TobiasLütke,这只是许多第一次创业的创业者在经济衰退期间和之后经营云业务的两个案例。

  在Bessemer,我们建议云计算创始人使用GRIT进行操作 - 这是一组关键的具有弹性的指标,以至于云计算公司持久地将它用作成功的标准架构。

  第一个运营指标是年度经常性收入(ARR)增长。即使像Slack,Twilio,Shopify等这些被认为是成功的公司,每个公司也都有自己的途径来获得它ARR的第一个1亿美元。

  以下是公司年度经常性收入从100万美元增长到1亿美元花费多长时间的细分:

  如果你想创立一个大型云计算公司,这里有一、二、三等次的关于ARR的框架模板。创始人应该以其中一个时间框架为目标:

  1)好:以“良好”ARR增长模式运营的云计算公司在四年内首次获得1000万美元,在十年内达到1亿美元(例如Cornerstone 的增长)

  2)更好:那些已经相对成熟的企业在三年内获得首笔1000万美元的ARR,并在七年内达到1亿美元。(例如Shopify)

  3)最佳:表现最佳的云计算公司ARR可以在两年内达到1000万美元,并在五年内达到1亿美元。(例如Twilio,ServiceNow)

  持久发展的公司不仅有经济衰退时期的应急计划。他们也设定了这些目标,并根据市场最终会发生变化的预期,计划好如何实现这些目标。

  留存,指的是一段时间内产生的收入金额,包括加售,是云和SaaS业务在增长ARR时最有影响力的杠杆之一。我们在过去十年中看到的一些表现最佳的SaaS业务的净保留率高于100%,这是因为他们建立了一个计量业务,随着业务规模的扩大,向客户销售更多。

  1)平均账户合同价值低于12,000美元的中小企业客户的总留存率介于70-80%之间,净留存率介于80-100%之间。

  2)平均账户合同价值在12-50,000美元之间的中型市场公司的目标是留存率在80-90%之间,净留存率在90-120%之间。

  3)平均账户合同价值5万美元以上的企业业务应该以超过90%的总留存率和超过100%的净留存率为目标。

  如果公司的留存率不适合这些频段,那么现在是时候调查“漏桶”背后的罪魁祸首了。流失总是一个更大问题的症状。通过识别和解决流失的根本原因,公司可以通过保留其当前的业务书直接影响顶线、在银行中

  对于早期的云创始人,银行里拥有的现金甚至可以“统治国家”。这也称为“现金跑道”,因为现金是构建产品,获得新客户,雇用员工和投资增长机会的燃料。

  招聘是发展业务的有效方式,但当新的团队成员无法快速推进公司的目标,困惑时,就更适合雇佣那些节奏缓慢但可以厚积薄发的员工,但是这种方式成本也较昂贵。云创始人选择的现金跑道方式最终将决定他们的目的地。

  云创始人必须始终明智地推动增长。2017年,Bessemer创造了一种通过创造BVP效率得分来衡量明智支出的方法,BVP效率得分根据公司的规模以两种方式定义。

  对于ARR收入超过3000万美元的创业公司,如何准确定义?即承诺年度经常性收入(CARR)增长的百分比加上自由现金流量(FCF)保证金的百分比。如果你的ARR业务价格低于3000万美元,那么这个等式会略微改变,净收入等于净消耗。

  该指标与ARR增长不同,因为它衡量的是公司的消费习惯。如果一家公司增长3倍,那就太好了,但是如果它花费了大量资金来实现这一目标,那么这个速度就不会被认为是有效增长。

  在牛市中,创业公司可以通过以高于必要的成本获得新客户来减少增长效率。然而,这种方法反映了规则的缺乏,且并没有使公司更有弹性。好消息是,当您开发更高效的业务时,它们会在所有市场中获得回报。

  短短几年前,我们预测到2020年公有云市场将达到5000亿美元。但最后我们很开心被证明是错的,因为在2018年3月,也就是提早两年公有云市场就达到了这个标准。

  不到一年之后,全部的云市值约达到6900亿美元。现在,是时候将目光投向云行业的下一个重要里程碑,看看新公司将如何利用新兴技术进行创新。

  我们将“机器人”视为世界的变革推动者。机器学习和人工智能将成为云创始人正在构建的所有应用程序、平台和服务的工具技术,特别是在那些需要人们处理大量数据(如医疗保健和农业)的行业中。

  当机器人可以实现解放人类时间,从事基于价值的思考而不是自动化任务时尤其令人兴奋。我们在欺诈、客服和会计等业务领域看到这一点,比如与ScaleFactor或Ada Support等公司合作的案例。

  产品是任何软件公司的基础 - 这是您构建和销售的产品。但是,在过去,当企业评估软件购买时,产品团队不是传统的目标决策者和购买者。他们有无限的人员预算,但不是软件。我们认为这可能是短视的。

  如果产品是组织的中心并涉及公司的所有领域(销售,营销,工程和客户),那么应该有平台帮助人们管理、测量和构建产品背后的设计、计划和路线图。

  我们已经看到企业家意识到这种差距,并建立令人兴奋的工具,如Gainsight。还有更多的解决方案,使以产品为中心的团队能够更深入地了解软件、客户生命周期和业务的各个方面。

  开源社区一直深受硅谷喜爱 - 他们紧密结合,拥有出色的工程师,处于创新的前沿。但在过去,开源寻找商业化或流动性一直是一个挑战。在2018年,开源社区有两个破纪录的IPO,包括Elastic和Pivotal。

  我们还有三个历史上最大的并购交易,其中红帽价值330亿美元,另外就是MuleSoft和GitHub。npm,Confluent和Hashicorp等私营公司正在为企业开发和创

  我们认为移动渠道将横跨水平和垂直领域,但经过进一步地反思,移动开发在建筑、暖通空调等垂直领域正在迅速发展。

  例如,ServiceTitan为现场服务企业及其技术人员提供软件和移动解决方案。

  想想你认识的人以及他们的工作方式。当然会有更多的无桌面工作人员一直在移动并且需要获得技术,因此我们希望看到垂直类别的重大变化。

  产品、数据科学、SRE、QA等组织内的技术角色是主要的、服务不足的买家。随着每家公司成为一家软件公司,这些技术角色将拥有不断增长的预算和购买力,以决定他们想要使用哪种类型的软件来帮助他们更好地完成工作。

  例如,PagerDuty通过提供可靠的警报系统来确保IT Ops和SRE团队的生命更加简单,以确保在需要时发送警报。

  Periscope Data使数据分析师能够非常快速地可视化他们的SQL查询并创建漂亮的仪表板。

  低代码/零代码改革将为技术提供惊人的DX(开发人员体验)并卸载较小的任务,因此工程师可以在Twilio和Auth0等公司的帮助下专注于更复杂的问题集。没有代码解决方案也可以为知识工作者提供强大的功能,包括简单的自动化,如Zapier和UiPath,以及Salesforce和Workday生态系统中的业务应用程序。

  这些只是我们对Bessemer感到兴奋的众多趋势中的五个,我们期待看到这些想法如何继续为Cloud生态系统做出贡献。